如何细致了解汽车蓄电池经营结构？专家来解读

角色的转变导致实物形态的转变和对实物看法的转变，2017的蜕变是导致我要把牛逼继续吹的主要原因。

今天我以《厂家岂是放牛娃，怎会牵着经销商鼻子走？》为题与大家交流，站在厂家的角度来解读一下观点。

春天来了，厂家与经销商的关系又到了“暧昧”或者“吹胡子瞪眼”的时候了，所谓“暧昧”我的意思是指厂家和经销商的关系比较好，良性接触相对平凡，1年合作计划基本顺利达成共识，剩下的就是撸起袖子加油干啦。所谓的“吹胡子瞪眼”那肯定是初次合作或者继续续约发生的一些建议不合，然而彼此又有那么一点“相爱”的那种微妙的关系。主要的原因按照鄙人的理解，多数是出在厂家提出的销量任务指标上有分歧，既然是有任务指标必定是有一定实力的厂家。

每个厂家都有自己的销售计划，如果是在销量指标上出现分歧我们拆分合作关系来解读一下；

A、厂家在区域制定的销量指标是不是合理？如果厂家制定的销量在该市场的占比在10%-20%的相对是合理的，为什么说是相对合理的呢？因为每个厂家制定销量指标是有一套完整的辅助销售预案，帮助经销商达成目标提高经销商收入，而且10%-20%对市场有这积极促进作用。如果说厂家制定的任务指标是5%以下的占比，对与经销商来说就意味着让你自生自灭；如果厂家制定的任务指标在30%以上，对与经销商来说意味着“置之死地而后快”高占比的市场配额会稀释经销商的利润，加大经销商经营成本，容易导致跨区串货；当然也有非常强大的品牌具备这样的占比也有可能更高，在这里我们只讲按照品牌建立初期或者品牌影响力合理的制定指标。

B、经销商自身是否做好合作准备？1、如果经销商本身不具备合作该品牌的条件，那就是厂家的错，是厂家选择错误，找对人才能做好事，选择大于努力。如果经销商本身具备合作条件只是因销量指标导致合作不能顺利推进的话，我们调研一下；1、公司类型，2、经销商的品牌结构，3、经营的品牌数量，4、人员结构；所有调研结果都符合合作要求的话，只能想办法找出经销商真正顾虑的原因了。在这个问题上鄙人不想吹太多的牛逼，马上就要到饭点了。

我给大家讲两个关于经销商合作的小故事；

合作的成败关键因素应该是厂商之间合作的心态；若不能坦诚相待又怎能全力以赴谈何合作共赢？

故事1、厂家业务去恰谈一位市级客户，客户对品牌合作意向浓烈，已经到达下单合作的地步，但是最终没有达成合作，其原因就是在任务指标上出现分歧，其原因是经销商所答应的指标在市场占比不到1%，还没有下属的一个县销量多；厂家坚持原则最终没有达成合作，然而经销商的两句话掷地有声；第一句，我本身做几个品牌，我不可能放弃别的品牌来做你的品牌；第二句，我不可能被厂家牵着鼻子走的，也不会按照你们的指标去签的。对与一枚销售来说这两句话价值巨大；短短的两句话直接穿透厂商之间合作的忧虑和对合作本身误读；鄙人为啥这说？第一点，增加品牌合作是你自己选择为自己增加利润增长点，而不是增加品牌而增加，换言之，如果增加的品牌不能为你创造价值，赢得利润，那还增加品牌干嘛？如果不愿意增加利润增长或者扩大经营，何苦还要选择？

第二点，没有一种合作方式让你放弃现有品牌的，何来放弃现有品牌？只有在经销商自己在经营模式是上找到更好的利润平衡点自己选择取舍，生意是你的谁能干涉到你？当然做生意是为了赚钱养家庭，赢取利润更大化，服务最大化这是一定的。第三点，厂家不会牵着你鼻子走，你又不是牛，但是话说回来，在小的厂家也比经销商大，一些优秀的厂家为了帮助经销商更好的销售产品，增加客户利润和优化服务网，会引导客户向前走，而不是所谓的牵着鼻子走，如果你是头倔牛谁能牵动你？有很多经销商始终不能放开自己思想束缚，让自己真正腾飞，难道那些和厂家合作的经销商都越做越小了？都被厂家做成牛肉丸了？即便你成了牛肉丸子，在市场的价值也是巨大的。

故事2、这是个真实事件，鄙人觉得非常好，和大家一起分享；我有位行业粉丝姓W，在县城经营汽车蓄电池多年，去年选择代理一知名品牌蓄电池，在经营品牌期间多次与鄙人沟通交流，被我“训”过很多次，但进步非常快，有担心困惑有喜悦；担心其主要原因是代理的该品牌蓄电池是全球知名品牌，周围很多就“提醒”他不要签那么多不要作那么多，你做啦厂家迟早有一天会弄死你。他的担心不是没有道理的，在业内出现过这样的情况发生；但是上面的“提醒”就是个混账逻辑，为什么这样说，如果在市级位置的话这逻辑有效的，因为市级空间大竞争激烈，全覆盖是不可能的。如果是在县城就没有这方面的问题，县城本身的保有量就那么多，因地域问题就限制了扩充的条件，减轻竞争压力。该粉丝经过调查把县城的汽车蓄电池经营结构了解透彻，聚焦分析销量上升点很快销量占据县城第一；当你成为第一的时候还不够，必须要成为超级第一才行，最起码要和第二相差的距离要在60码。